Aby dać radę z rakietowo rosnącą sprzedażą przed Świętami trzeba naprawdę dobrze przygotować swój e-shop na okres świąteczny. A my doradzimy jak to zrobić.

Najważniejsze rzeczy, o których trzeba pamiętać przed sezonem:

1. Jak zmieniły się zwyczaje zakupowe po pandemii 
2. Jak zacząć 
3. O czym pamiętać u PPC, e-mail marketingu, sieci i porównywarek
4. Jak zapewnić szybką i sprawnie działającą stronę internetową 
5. Dlaczego warto informować o godzinach otwarcia i terminach dostaw z wyprzedzeniem? 

Chociaż sytuacja po pandemii się prawdopodobnie uspokoi to i tak analitycy oczekują rekordową sprzedaż. Według szacunków wzrost sprzedaży w e-shopach wyniesie około 15 %. Również w tym roku odpowiedzialny jest za to koronawirus. 

Jak zmieniły się zwyczaje zakupowe po pandemii?

Chociaż życie większości z nas wraca powoli do normalnego biegu sprzed pandemii, okazuje się, że sytuacja z koronawirusem zostawiła ślady widoczne w zachowaniu klientów, To właśnie zmiana przyzwyczajeń zakupowych jest powodem wcześniej wspomnianego wzrostu: 

Część klientów wraca do sklepów stacjonarnych, jednak wielu z nich zostanie online – właśnie to jest według analityków jednym z powodów, dlaczego sprzedaż przedświąteczna będzie w tym roku znowu rekordowa.

Chęć ludzi do wydawania pieniędzy wciąż nie słabnie – czarne scenariusze, które głosili ekonomowie na początku pandemii, się nie sprawdziły. Chęć do zakupów zostaje wysoka, chociażby dzięki państwowym dotacjom albo mniejszym wydatkom na podróżowanie i kulturę.

Ludzie będą kupować wcześniej – Po doświadczeniach z tamtego roku z problemami z terminowymi dostawami i dłuższym czasem oczekiwania na przesyłkę, klienci będą kupować wcześniej, niż w latach wcześniejszych.
 

Rynek e-commerce będzie rósł, chociaż sklepy stacjonarne znów są otwarte.

 

Ucz się na błędach

Przezorny zawsze przygotowany. Polecamy zanurzyć się do ubiegłorocznych danych z Google Analytics, systemów bankowych czy sprawdzić recenzje na Ceneo i znaleźć słabe miejsca. Te pytania mogą w tym pomóc:

• Które produkty sprzedawały się najlepiej? Czy marże stanowione na nie są odpowiednie w tym roku?
• Które kanały marketingowe przyniosły najwięcej zamówień/sprzedaży/zysków? 
• Jakaś reklama była zbyteczna?
• Jak zmieniała się całkowita wartość zamówień? Nie doszło do spadków?
• Promocje się opłaciły, albo może klienci by mogli kupić te same produkty w tym roku bez specjalnej promocji?
• Czy wystąpiły jakieś problemy z reklamacjami albo logistyką?
• Co klienci chwalą w recenzjach najbardziej?

Szczegółowa analiza ubiegłorocznych kampanii może odsłonić słabe miejsca, na przykład czy niektóre z promocji nie przynosiły sprzedaży bez rentowności. Może również pokazać tzw. Święty Graal – produkt z wysokim popytem, który ma ciekawą marżę i opłaca się go propagować tak bardzo, jak to tylko możliwe.

Ze wzrostem sprzedaży wiąże się również dostatecznie duża logistyka. Na co zwrócić uwagę, jeśli chodzi o tę dziedzinę, dowiesz się w artykule: Logistyka e-shopu: 11 rad jak przygotować magazyn na sezon sprzedażowy.

 

Ustal wcześniej o jakich promocjach będziesz klientów informować

Wiele e-shopów w ciągu roku stara się zyskać nowych klientów za pomocą zniżek na produkty. Jednak w czasie Świąt zasady się zmieniają a klienci kładą nacisk również na inne obszary, w których możesz być lepszy niż konkurencja.

Dużym plusem, który przyciąga również w ciągu roku, to darmowa wysyłka. Jednak klientów możesz przeciągnąć na swoją stronę również poprzez: 

• Wydłużenie okresu na zwrot towaru,
• Dodanie prezentu do paczki,
• Cenowo lepszym kompletem prezentów z większą ilością produktów,
• Wprowadzeniem kuponów podarunkowych (które są wybawieniem dla osób, które nie mogą się zdecydować na konkretny prezent),
• Kampanię w stylu 2+1 gratis,
• Błyskawiczną wysyłkę.

Bez specjalnych kampanii w Sezonie się nie obejdziesz, jednak pamiętaj o odpowiednich marżach.

Planowane promocje dokładnie policz

Akcje typu Black Friday albo Dni Darmowej Dostawy są znane i często przebiegają z sukcesem, ale według ekspertów na takich akcjach zarabiają najwięksi giganci e-shopów, tacy jak Allegro itp.

Więc zanim bezmyślnie rzucisz się do przygotowania takiej kampanii tylko dlatego, że ‘inni też tak robią”, to dokładnie policz, czy się to opłaci. Do wyboru są:

1. Dni Marianne, 17–19 września
2. Black Friday, 27 listopada
3. Cyber Monday, 30 listopada
4. Mikołajki, 6 grudnia
5. Dzień Darmowej Dostawy, polowa grudnia
6. Walentynki, 14 lutego

Wspomniany Dzień Darmowej Dostawy często obniża średnią wartość zamówienia. Także jeśli sprzedajesz towar o niższej wartości, to wcale nie musi się to opłacić.

 

Skorzystaj ze wszystkich możliwych kanałów marketingowych

I nie stawiaj wszystkiego na jedną kartę.

Każdy kanał jest odpowiedni do innego rodzaju promocji. Za pomocą kampanii PPC możesz zyskać nowych klientów, a za pomocą e-mailów możesz ich zatrzymać na dłużej. 

Wybraliśmy parę najprzydatniejszych rad:

Wydajnościowe kampanie PPC

Skup się na efektywności. Celem nie jest sprzedaż, ale zysk i rozsądne marże. Dlatego ważnym jest skupienie się na zyskownych produktach i pilnować w kampanii tzw. PNO- czyli stosunku kosztów do obrotu.

Czyli, mówiąc prościej, ile procent marży to koszty kampanii. Na przykład, jeśli marża jakiegoś produktu to 40%, PNO nie powinno przekroczyć 40%, ponieważ na kampanii będziesz stratny. Najlepiej, gdyby PNO było co najniższe.

Pilnuj PNO jak oka w głowie. Zawsze musi być niższe niż marża, ponieważ kampania by przynosiła straty.

Email marketing

E-mail marketing to już dawno nie jest tylko newsletterem ze zniżkami i produktami w promocji. Aby zwiększyć szanse na powodzenie kampanii, skup się na pomocy dla klientów.

Pomóż im na przykład wybrać odpowiedni prezent dla ich partnerów, babci, dziadka, albo na przykład napisz praktyczną recenzję ulubionych produktów. Przygotuj porównanie najbardziej ulubionych produktów. A to wszystko wyślij raz albo dwa razy w miesiącu.

Tak wyglądają e-maile, które my wysyłamy naszym klientom.

Klientom zacznie się podobać zawartość, a w momencie, kiedy będą musieli się zdecydować gdzie kupić prezent na Święta, na pewno przypomną sobie o Twoim sklepie.

 

Media społecznościowe

Zamknięte sklepy, kina i teatry w ubiegłym roku spowodowały, że użytkownicy portali społecznościowych spędzają na nich średnio o 63% więcej czasu, niż wcześniej. Wzrósł również średni czas impresji i engagementu (+ ok 20%).

I chociaż w tym roku raczej nie czeka nas już kolejny twardy lockdown, zachowania klientów zmieniły się na długo.

Wszystkie te elementy zwiększyły istotność kampanii w mediach społecznościowych. Jeśli masz klientów B2C to na pewno tego nie lekceważ.

Przygotuj dla nich ciekawe treści. Większość z nich (nawet 66%) szuka w internecie inspiracji świątecznych. Wyjdź im naprzeciw i:

1. Przygotuj tematyczne zdjęcia z Twoimi produktami i opakowaniami w świąteczne wzorki – produkty możesz potem na obrazkach oznaczyć, aby klienci mogli je łatwo kupić
2. Przygotuj spersonalizowane listy życzeń – i ułatw swoim klientom trudów z wymyślaniem prezentów. Na przykład rady dla aktywnych mam, nowe hobby dla taty, rzeczy do sportu dla całej rodziny itp.
3. Stwórz swój własny kalendarz adwentowy i codziennie rozlosuj wśród swoich klientów parę drobnych prezentów, zniżek i drobnostek.
4. Doradź, jak Twoje towary najlepiej i najłatwiej zapakować, aby prezent był gustowny.

 

Porównywarki cen

Masz swoje produkty na Ceneo albo na Skąpcu? Sprawdź, czy wszystkie Twoje produkty są odpowiednio połączone z ofertami, zwłaszcza przed Świętami. W przeciwnym razie Twój produkt nie pojawi się w wynikach wyszukiwania a klienci by nie mogli przejść do Twojego e-shopu.

Świetnym pomocnikiem, który pomoże w szybkiej kontroli produktów i ich łączeniem jest Ceneo.pl. 

Warto skontrolować również inne ustawienia, jak na przykład automatyczne uzupełnianie stanu konta, aby kampanie się nie wyłączyły w środku sezonu, albo aktualizacja cen wysyłki na profilu.

Kampanię reklamową planuj z myślą o długoterminowej rentowności a nie tylko o sprzedaży.  

Zapewnij dostępność strony internetowej i jej szybkość w każdych warunkach

Według badań zachowania użytkowników, więcej niż połowa klientów oczekuje, że strona internetowa załaduje się do 2 sekund.

Nie wystarczy wyłącznie stabilność strony. Całość musi być funkcjonalna i szybka.

1. Zoptymalizuj swój e-shop – przygotuj się na zwiększoną liczbę odwiedzających, popraw niezoptymalizowany kod strony albo zmniejsz zbyt duże obrazki. Pomóc mogą narzędzia takie jak LoadFocus albo Locust i Website speed test.
2. Sprawdź rezerwy wydajności serwerów Twojego dostawcy hostingu – e-shopy mniejszych i średnich firm często są na współdzielonym hostingu, gdzie przeciążenie jednego sklepu internetowego może negatywnie wpłynąć również na Twój sklep.

Sprawdź, czy nie dotyczy to również Ciebie i czy nie da się zwiększyć wydajności strony w środku sezonu.

Czyli, krótko mówiąc, klient nie chce widzieć obrazka ze świata offline, a już na pewno nie przed Świętami. 

Zapobiegnij temu i sprawdź, jak przygotować infrastrukturę swojego sklepu internetowego do sezonu zakupowego. 

Przygotuj się na napływ klientów przed sezonem.

Informuj o zmianach godzin otwarcia i terminach dostawy odpowiednio wcześniej

Z wyprzedzeniem zaplanuj kiedy sklep będzie zamknięty

Na pewno nie wygląda dobrze, gdy klienci składają zamówienie z myślą, że towar jeszcze zdąży im przyjść, a sklep ma jednak zamknięte. My w top-opakowaniach.pl z wyprzedzeniem:

• piszemy artykuł o zmianach godzin otwarcia 
• zmieniamy podpisy w e-mailach i ustawiamy automatyczne odpowiedzi o nieobecności 
• drukujemy informację na i naklejamy ją na drzwi naszego sklepu
• nagrywamy informację na nasz numer telefonu 
• kontrolujemy godziny otwarcia na innych stronach internetowych, takich jak Google
• wstawiamy panel informacyjny na naszą stronę internetową widzialny z każdej podstrony

 

Informacje o aktualnych terminach dostaw muszą być dobrze widzialne 

Nie ma nic gorszego w ciągu Świąt niż zdenerwowany klient zwłaszcza w momencie, gdy towar nie był dostarczony na czas a firma go o opóźnieniu nie poinformowała.

Tacy klienci raczej się już nie kupią w takim sklepie internetowym, a do tego istnieje ryzyko pojawienia się fali negatywnych komentarzy na stronach z opiniami. Ludzie o wiele częściej chcą pisać komentarze negatywne niż pozytywne. A więcej niż 60% dorosłych kupujących decyduje się na zakup po przeczytaniu właśnie negatywnych online recenzji.


O terminach dostawy i godzinach otwarcia dobrze informować z wyprzedzeniem oraz tak, aby to było co najlepiej widzialne.

Kiedy to wszystko puścić w świat? 

Według analityków, sezon zakupowy rozpędza się w połowie listopada, niektórzy jednak kupują o wiele wcześniej. Aby zaspokoić potrzeby „early buyers” polecamy kampanię świąteczną zacząć na przełomie września i października. Do tego kobiety ogarniają prezenty o wiele wcześniej, niż mężczyźni. Ci ostatni kupują na ostatnią chwilę.

W tym wszystkim chodzi o szczęśliwych klientów i o powodzenie. Dlatego nie bój się w sytuacjach awaryjnych trochę zastopować z finansowaniem i aktywnością reklamy, abyś wciąż miał możliwość poświęcić się każdemu klientowi tak, jak sobie na to zasłużył. 

Życzymy Państwu trafnych analiz, dobrego planowania i udanych szacunków tam, gdzie ani analiza, ani planowanie nie pomogą.